Почему просить повышение сложнее, если вы из менее обеспеченной семьи

Вы смотрите на письмо руководителю и думаете: стоит ли писать про повышение? А если спросишь, не посчитают ли назойливым? У некоторых людей этот разговор начинается легче, чем у других. Дело не только в характере.

Группа исследователей изучила, как социальный класс связан с готовностью вести переговоры. В четырёх исследованиях участвовало 10 211 человек: наёмные работники из национально репрезентативной группы, студенты бизнес-школы, люди на онлайн-рынке труда и сотрудники, отвечавшие на вопросы о переговорах и карьере. Ещё один эксперимент провели с 1 133 специалистами по управлению персоналом.

Меньше переговоров — ниже зарплата

Люди из более низкого социального класса реже начинали переговоры. Эта тенденция устойчиво связана с более низкой оплатой. Разрыв касался не только денег, но и повышения в должности, и содержания работы.

Одна из причин, вероятно, в том, что у них меньше ощущения власти и больше беспокойства о том, как отреагируют окружающие. Человек не просто не хочет рисковать. Он ожидает, что попытка договориться может обернуться осуждением.

Одинаковая просьба, разная реакция

В эксперименте с HR-специалистами участникам показывали одинаковые просьбы о переговорах. Единственное отличие: от кого они исходили, от человека из более низкого или более высокого класса. Когда просьба шла от человека из более низкого класса, реакция окружающих была негативнее.

Вероятно, это связано с ожиданиями, которые связывают с низким социальным классом. В частности, с представлением о том, что такие люди должны быть более кооперативными. Когда они ведут себя иначе, это воспринимается как нарушение.

Почему молчать невыгодно, но говорить непросто

В итоге двойная ловушка. Молчать значит оставаться с меньшей зарплатой и худшими карьерными перспективами. Начать переговоры значит столкнуться с более сильной социальной реакцией, чем та, которую встретил бы коллега из более высокого класса.

Работа вышла в журнале «Proceedings of the National Academy of Sciences». Одних программ по обучению переговорам может быть недостаточно. Проблема не только в том, что люди не умеют договариваться, но и в том, как их при этом воспринимают.

Исследования 1–4 в основном показывают связи, а не доказывают причинность. Эксперимент с HR — один, и его результаты не стоит обобщать на все ситуации.